7 Soalan untuk Tanya Sebelum Menjual Perniagaan Anda - Langkah-langkah untuk Ambil

Menurut Laporan Insight Fourth Quarter 2014 BizBuySell.com, 7,494 perniagaan kecil didagangkan pada tahun 2014, jumlah transaksi terbesar sejak BizBuySell memulakan data jualan menjejaki pada tahun 2007. Walaupun lebih tinggi daripada tahun sebelumnya, terdapat kira-kira 45,000 perniagaan kecil - dari restoran dan kedai runcit, kepada syarikat perkhidmatan dan perkilangan - tersedia untuk pembelian pada bila-bila masa.

Motif untuk menjual boleh timbul atas sebab-sebab negatif dan positif. Kadang-kadang, rancangan tidak berfungsi, dan hasil perniagaan tidak mencukupi harapan. Walaupun dalam keadaan yang terbaik, pembeli - ditarik oleh kejayaan perniagaan - membuat tawaran yang tidak diminta untuk membeli perniagaan. Sama ada keadaan boleh menentukan jualan yang berpotensi.

Malangnya, tidak semua pemilik mempunyai pilihan sama ada untuk menjual syarikat mereka. Kadar kegagalan perniagaan kecil sangat tinggi, dengan hampir separuh daripada perniagaan sebelum tahun kelima mereka, menurut Brain Statistik.

Walaupun optimis awal mereka, banyak pemilik menyesal memulakan perniagaan mereka, tidak lagi berharap untuk mendapatkan keju tetapi untuk keluar dari perangkap. Dalam kes sedemikian, matlamat pemilik adalah untuk mencapai penilaian tertinggi yang mungkin untuk mengurangkan kerugian mereka dan memulihkan reputasi perniagaan mereka. Sekiranya pembubaran berkemungkinan besar, nasihat undang-undang dan perakaunan yang kompeten adalah penting. Pemilik juga boleh mempertimbangkan mempertahankan perkhidmatan broker perniagaan yang berpengalaman untuk membantu membentangkan syarikat itu dengan sebaik mungkin dan berunding dengan syarat jualan yang baik.

Sekiranya perniagaan anda berjaya, anda mungkin mendapati bahawa pembeli berpotensi atau wakilnya selalu meminta pembelian perniagaan anda, mungkin disertai dengan anggaran nilai awal (meskipun sangat menarik). Tetapi sebelum meletakkan syarikat anda di pasaran atau terlibat dalam rundingan untuk menjual perniagaan, terdapat beberapa soalan yang perlu anda selesaikan.

Soalan yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Menjual Perniagaan Anda

1. Apa yang Akan Anda Lakukan Selepas Penjualan?

Banyak pemilik perniagaan kecil bertahan lama, seminggu demi minggu, tahun demi tahun, membina perniagaan mereka dan membimbingnya melalui pertarungan persaingan yang berbahaya untuk mewujudkan aset kewangan yang ketara. Dalam banyak kes, syarikat menjadi lanjutan pemilik, memakan masa, usaha, dan keghairahannya. Apabila penjualan selesai, ramai bekas pemilik mendapati diri mereka berada di hujungnya, tertanya-tanya, "Apa yang akan saya lakukan sekarang dengan hidup saya?"

Sesetengah orang, tidak dapat mencari semangat dan outlet baru untuk tenaga mereka, menyesali penjualan perniagaan mereka dan secara tidak sengaja melompat ke usaha kedua tanpa persediaan yang mencukupi. Lain-lain merangkul kebebasan baru mereka dan memulakan kerjaya dan minat baru.

Luangkan masa untuk mempertimbangkan bagaimana anda akan menghabiskan hari jualan pasca hari anda. Adakah masa depan anda akan menikmati? Kadang-kadang, tinggal di tempat - walaupun dalam menghadapi tawaran yang lumayan - adalah keputusan yang optimum untuk kebahagiaan.

2. Bolehkah Anda Gantikan Pendapatan Dari Perniagaan Anda?

Pemilik perniagaan kecil mendapat sejumlah faedah kewangan daripada pemilikan mereka. Ramai yang menarik gaji yang kompetitif, menerima bonus tetap seperti kenaikan keuntungan, menikmati belanja hiburan dan belanja yang besar yang dibayar oleh syarikat, belanja perbelanjaan yang tidak dapat dicabar, dan sumbangan maksimum kepada persaraan syarikat dan faedah kesihatan. Sebagai contoh, pemilik perniagaan kecil boleh menarik gaji $ 60,000 setahun, tetapi menerima faedah yang tidak dijangka-sama dengan gajinya setiap tahun.

Sebelum memutuskan untuk menjual syarikat anda, pastikan anda memahami semua manfaat kewangan yang anda terima setiap tahun sebagai pemilik. Setelah dijual, manfaat tersebut dapat dihapuskan, yang memerlukan sama ada perubahan gaya hidup selepas jualan atau pendapatan tambahan dari pelaburan swasta untuk mensubsidi pendapatan pasca penjualan anda.

3. Adakah Perniagaan Anda Nikmati Kelebihan Kompetitif di Pasaran?

Kenapa pembeli tidak berminat, yang berminat dengan syarikat anda? Adakah anda mempunyai produk yang unik? Adakah anda menguasai pesaing industri anda di kawasan geografi tertentu? Adakah pendapatan anda semakin meningkat, merosot, atau stabil?

Ketidakupayaan untuk menentukan mengapa pembeli harus membeli syarikat anda selalunya membawa kepada harga jualan yang lebih rendah. Jika anda tidak tahu mengapa seseorang perlu membeli syarikat anda, anda tidak boleh mengharapkan pembeli berpotensi untuk mengetahui sama ada.

4. Siapa Potensi yang Berminat untuk Pembeli Anda?

Pembeli untuk perniagaan kecil datang dalam semua guaman, termasuk pekerja anda yang sedia ada, pesaing tempatan, syarikat yang sama dengan syarikat anda yang ingin mengembangkan ke pasaran baru, pesara yang ingin memiliki perniagaan, dan jenama nasional yang ingin masuk ke dalam geografi atau industri tertentu. Motif mereka biasanya menetapkan julat harga berdasarkan kepentingan strategik.

Ingat, sukar untuk menjual apa-apa jika anda tidak dapat menyatakan manfaat pemilikan khusus kepada pembeli tertentu. Letakkan diri anda dalam kasut pembeli berpotensi untuk menentukan isu-isu pemicu beliau untuk membeli atau pergi.

5. Apakah Halangan untuk Jualan?

Apakah kelemahan syarikat anda? Adakah jualan menurun atau gagal meningkat? Jika ya, mengapa? Adakah produk atau perkhidmatan anda tidak lagi berkaitan dengan pelanggan berpotensi anda? Adakah harga anda tinggi berbanding persaingan anda?

Sesetengah kawasan tertentu yang mudah boleh menjadi halangan termasuk:

Rekod Perakaunan Miskin. Kekurangan rekod kewangan yang lengkap dan tepat adalah sukar untuk kebanyakan pemindahan perniagaan. Rekod kewangan anda adalah satu-satunya pandangan ke masa lalu, ilustrasi kemajuan kewangan - atau kekurangannya - syarikat anda. Mencuba untuk menjual perniagaan anda tanpa rekod yang baik mungkin bermakna anda hanya menerima sebahagian kecil daripada nilai sebenarnya.
Hutang tidak boleh diagihkan. Banyak perniagaan kecil mempunyai hutang, biasanya secara peribadi dijamin oleh pemilik utama, sebagai akibat daripada perniagaan yang sedang berjalan. Hutang boleh termasuk gadai janji hartanah ke atas hartanah, akaun belum terima dan pembiayaan inventori, dan peralatan dan nota jangka kereta, serta pinjaman tidak spesifik. Banyak pemilik perniagaan menggunakan sumber pembiayaan tunggal. Ia tidak luar biasa dalam kes sedemikian bahawa pemberi pinjaman mempunyai lien ke atas semua aset - termasuk aset tidak ketara seperti nama dagang, paten, dan senarai pelanggan - supaya hutang harus dibubarkan sebelum sebarang perubahan pemilikan dapat dilaksanakan.
Kewajipan yang tidak dibayar. Selain daripada hutang kewangan, banyak syarikat mempunyai tanggungjawab pencen atau perkongsian keuntungan, kontrak jangka panjang dengan pelanggan atau pembekal, peralatan usang yang perlu diperbaharui atau penggantian, atau tuntutan undang-undang yang berpotensi dan berterusan. Kewajipan yang tidak dituntut boleh mengurangkan harga jualan akhir, jika tidak menafikan sebarang minat daripada pembeli berpotensi untuk bergerak ke hadapan dengan pembelian.
Kontrak Buruh. Adakah pekerja anda dilindungi oleh kontrak kesatuan? Adakah pekerja utama anda mempunyai kontrak pekerjaan? Berapa lintang yang akan pemilik baru perlu menentukan keadaan kerja baru atau tahap upah dan gaji baru?
Pekerja Utama. Adakah anda mempunyai pekerja utama yang penting untuk kesinambungan perniagaan anda? Adakah mereka di bawah kontrak pekerjaan dan tidak bersaing supaya kestabilan pekerja akan disediakan untuk pemilik baru? Bagaimana diganti adalah pekerja, dan berapa mahal pengganti mereka mungkin?

6. Adakah Anda dan Pengurus Anda Boleh Melaksanakan Perniagaan dan Mengambil bahagian dalam Proses Jualan?

Proses menjual perniagaan tidak mudah atau cepat. Pemilik perniagaan, pekerja yang terlibat, dan perunding syarikat (terutamanya akauntan anda) akan dikehendaki untuk mengambil bahagian dalam mesyuarat, panggilan telefon, dan projek yang banyak, semasa proses ketekunan wajar pembeli. Walaupun broker perniagaan mungkin membantu dalam proses ini, sebahagian besar kerja dan masa akan dibelanjakan oleh pemilik perniagaan dan pekerja mereka - masa yang mesti diambil dari operasi sehari-hari perniagaan.

Sesetengah pemilik perniagaan, mencari periuk emas pada akhir pelangi, mendapati proses ketekunan dan jualan wajar terlalu memakan masa dan mahal untuk diteruskan. Menubuhkan had masa dan dolar bagi syarikat dan pekerja anda untuk terlibat dalam proses, jauh dari operasi sehari-hari. Jangan menjejaskan kewujudan syarikat mengenai kemungkinan harga jualan akhir yang menarik atau anggapan bahawa jualan akan siap dengan cepat.

7. Bagaimana Perniagaan Anda Akan Terlibat Semasa Proses Jualan?

Adakah pekerja anda mungkin mencari kerja lain memandangkan ketidakpastian itu? Adakah pelanggan mungkin mencari pembekal baru? Menjaga jualan potensi perniagaan sulit adalah hampir mustahil, terutamanya semasa proses ketekunan wajar pembeli. Adalah penting untuk mengawal mesej kepada organisasi anda dari hari pertama untuk menghapuskan khabar angin dan kebimbangan pelanggan, pekerja, dan vendor yang terlibat, yang semuanya biasanya menganggap jualan akan memberi kesan negatif kepada mereka.

Pertimbangkan bagaimana pihak berkepentingan anda (individu, kumpulan, atau organisasi yang mempunyai kepentingan atau kebimbangan mengenai aktiviti syarikat anda) akan terjejas oleh jualan. Pada masa yang sama, elakkan keampunan kepada mereka yang mempunyai masalah.

Proses Jualan

Sebaik sahaja anda telah menetapkan bahawa anda sudah bersedia untuk menjual, pertimbangkan bagaimana prosesnya biasanya berlaku. Memahami langkah-langkah penjualan perniagaan yang tipikal sebelum proses bermula adalah penting untuk mengelakkan kos berlebihan dan harapan yang terlalu optimis.

1. Kenalan Awal

Sama ada dimulakan oleh pembeli atau penjual, langkah pertama dalam proses jualan adalah untuk mewujudkan kepentingan bersama dalam pemindahan syarikat dari penjual kepada pembeli. Perbincangan adalah penerokaan dan tidak mengikat untuk tujuan tunggal menentukan sama ada terdapat minat bersama untuk maju ke hadapan.

2. Perbincangan Awal

Berikutan pertukaran perjanjian kerahsiaan dan keterangan semula, pihak-pihak terlebih dahulu menentukan faedah transaksi untuk setiap dan menentukan apa-apa syarat yang dianggap tidak dapat dinegosiasikan. Sebagai contoh, penjual mungkin memerlukan pekerja semasa dikekalkan untuk tempoh minimum berikutan urus niaga, atau pembeli mungkin menghendaki pemiliknya tinggal di situ untuk tempoh peralihan. Data kewangan terhad, dokumen undang-undang, dan perwakilan mungkin ditukar untuk semakan oleh setiap pihak.

3. Perundingan Harga

Sebagai akibat daripada pertukaran data dan penyiasatan setiap syarikat, pihak-pihak boleh bersetuju dengan transaksi jualan tentatif yang disebut "lembar istilah," yang merupakan versi ringkas perjanjian dasar yang akan disepakati dan dilaksanakan oleh para pihak. Lembaran istilah diformalkan dan dipinda berikutan pengesahan fakta dan perwakilan setiap pihak.

Walaupun keputusan pembeli sering dipengaruhi oleh faktor bukan kewangan, banyak pembeli - terutama yang diwakili oleh penasihat perniagaan - menubuhkan harga berdasarkan beberapa perkara berikut:

Pendapatan. BizBuySell melaporkan purata nisbah pendapatan kepada jualan-harga 0.61 pada tahun 2014, supaya sebuah syarikat dengan $ 500,000 dalam pendapatan dijual dengan harga $ 305,000.
Aliran tunai. Pada tahun 2014, purata aliran tunai bagi perniagaan yang dijual ialah 2.24, menurut BizBuySell. Dengan kata lain, perniagaan dengan $ 100,000 aliran tunai tahunan dijual dengan harga $ 224,000.
Pendapatan. Kelebihan pendapatan biasanya didasarkan pada kestabilan dan kenaikan arus pendapatan tahun ke tahun. Sebagai contoh, syarikat secara konsisten memperoleh keuntungan $ 50,000 boleh menjual harga kepada nisbah pendapatan (PE) empat hingga enam, atau $ 200,000 hingga $ 300,000. Sebuah syarikat dengan pendapatan tidak menentu akan biasanya menjual pada PE yang lebih rendah. Mewujudkan harga jualan ke atas pendapatan perniagaan kecil dianggap oleh sesetengah untuk kurang dipercayai daripada indeks lain, terutamanya kerana pendapatan dan perbelanjaan sering dimanipulasi untuk cukai dan sebab-sebab lain.
Aset Bersih. Sesetengah perniagaan, terutamanya mereka yang terlibat dalam sumber semula jadi, boleh menjual sebagai beberapa anggaran nilai rizab. Syarikat-syarikat yang telah berniaga untuk sementara waktu berkemungkinan mempunyai aset terkurang nilai pada buku-buku yang disebabkan oleh penggunaan susut nilai.

4. Ketekunan semangat

Berikutan perjanjian permulaan, pembeli melakukan kajian semangat yang wajar untuk mengesahkan fakta dan representasi penjual. Langkah ini mungkin melibatkan semakan senarai pelanggan, semakan dan pengesahan rekod perakaunan - jika kewangan penjual tidak disediakan atau diaudit oleh akauntan awam yang disahkan bebas (CPA) - dan pengesahan fizikal aset ketara.

Perbelanjaan ketekunan wajar pembeli boleh tinggi, terutama jika perunding dan pakar luar digunakan. Pada masa yang sama, sumber penjual boleh ditertibkan kerana kakitangan syarikat sering terlibat dalam proses, dan bukannya dalam operasi harian syarikat.

6. Pelarasan Harga

Bergantung kepada penemuan kecukupan yang wajar, harga jualan akhir dan terma pembayaran mungkin disesuaikan untuk mencerminkan pendedahan baru. Perundingan ini adalah gigitan terakhir epal, jadi untuk bercakap, kedua-dua pihak meminda perjanjian pembelian. Penjual perlu sedar bahawa rundingan sering diteruskan sehingga perjanjian akhir dicapai dan ditandatangani oleh kedua-dua pihak.

7. Tutup

Penutupan adalah kemunculan keseluruhan proses di mana dokumen akhir ditandatangani, dan wang ditukar. Kedua-dua pihak juga mungkin tertakluk kepada kewajipan masa depan jika terperinci dalam dokumen penutup.

Sebagai contoh, pembeli mungkin dikehendaki membayar jumlah tambahan jika pendapatan melebihi sasaran yang ditetapkan dalam tahun (atau tahun) berikutan transaksi. Pada masa yang sama, penjual mungkin bertanggungjawab terhadap sebarang liabiliti yang tidak didedahkan dan didokumenkan.

Firman Akhir

Bagi kebanyakan pemilik perniagaan, menjual syarikat itu adalah kemuncak kerja seumur hidup. Dengan penyediaan, mereka boleh menjual berdasarkan istilah yang memberikan jaminan kewangan untuk persaraan mereka, atau sekurang-kurangnya dana untuk pengembaraan mereka yang seterusnya. Dalam sesetengah kes, mereka mendapat kek dan memakannya dengan menerima harga jualan yang lebih tinggi daripada jangkaan sambil mengekalkan kedudukan mereka sebagai pengurus utama atau pekerja dan menikmati faedah yang serupa dengan apa yang mereka terima sebelum jualan. Dengan penyediaan yang betul - dan bantuan undang-undang dan perakaunan yang kompeten, jika diperlukan - anda boleh menukar syarikat anda menjadi aliran pendapatan yang stabil dan besar.

Adakah anda mempunyai petua tambahan untuk menjual perniagaan??