Cara Bersedia Menjual Syarikat atau Perniagaan Anda - Kesan Penjual & Pemikiran Pemikiran

Dan pemilik perniagaan yang berharap dapat menerima harga yang wajar untuk syarikatnya akan bijak untuk terlibat dalam kegiatan "berpakaian" seperti itu juga. Walaupun ia mungkin tidak mengatakan, meletakkan keunggulan kaki anda sentiasa merupakan strategi terbaik untuk memaksimumkan nilai jualan mana pun.

Kepentingan Objektivitas Penjual

Mencapai jualan pada harga yang anda inginkan bermakna anda harus melihat syarikat anda sebagai objektif, mungkin dan semua yang objektif. Ini mempersiapkan anda untuk mengatasi sebarang bantahan atau degradasi pembeli nilai syarikat anda, dan membolehkan anda memaksimumkan aset dan meminimumkan (atau sekurang-kurangnya bersedia untuk mengendalikan) kekurangan.

Kenali bahawa mudah untuk mendapatkan rasa penting, terutama ketika orang asing datang dengan minat untuk membeli perusahaan Anda. Lagipun, memulakan dan menjalankan sebuah syarikat yang berjaya bukanlah suatu kemalangan, ataupun masalah nasib. Kejayaan perniagaan jangka panjang memerlukan gabungan kecerdasan, keberanian, dan kerja keras.

Sebagai akibatnya, ramai pemilik menganggap pembeli yang berminat memahami peluang perniagaan dan potensi keuntungan syarikat mereka. Mereka menganggap bahawa tawaran yang boleh diterima akan datang, hanya akan terkejut apabila pembeli akan memberitahu pemilik bahawa bayi mereka - syarikat itu - hodoh.

Mendapatkan harga tertinggi untuk perniagaan anda memerlukan pemahaman yang menyeluruh tentang peluang dan ancaman yang dihadapi perniagaan anda. Pembeli berpotensi memberi tumpuan kepada masa depan perniagaan, bukan masa lalu. Oleh itu, mengapa pembeli berpotensi akan berminat dengan syarikat anda? Adakah ia menawarkan produk atau perkhidmatan yang unik? Adakah ia menguasai pasaran geografi dan industrinya? Adakah ia mempunyai keupayaan dan keupayaan yang sukar atau mahal untuk ditiru?

Pembeli paling berminat dengan syarikat-syarikat yang produk dan perkhidmatannya berada dalam pasaran yang semakin meningkat dengan fleksibiliti harga tanpa had atau kemungkinan pengurangan perbelanjaan yang jelas. Mereka mencari aset yang tidak digunakan - tetapi berharga - yang boleh dimanfaatkan, terutamanya oleh pembeli berpotensi. Begitu juga, apa-apa ancaman kepada perniagaan mesti dikenal pasti, kuantifikasi, dan strategi.

Sebelum terlibat dalam perbincangan dengan pembeli yang berpotensi, anda harus mengetahui perkara berikut:

• Pemikiran Pembeli yang berpotensi. Mengapa pembeli berpotensi tertentu berminat dengan syarikat anda? Apa kelebihan yang dia lihat dalam pembelian? Adakah kelebihan yang diperolehi unik kepadanya atau mana-mana pembeli yang berpotensi? Apa kebimbangan yang dia mungkin ada dalam bersetuju dengan harga anda? Perbezaan antara harga yang boleh diterima dan penilaian yang lebih tinggi adalah tahap komitmen emosi pembeli. Ringkasnya, penjual berusaha untuk berunding dengan pembeli yang lebih ingin membeli daripada penjual untuk menumpahkan syarikat itu. Membentangkan syarikat anda dengan cara yang mencetuskan emosi positif pembeli berpotensi boleh membawa kepada harga yang lebih tinggi, penutupan yang lebih cepat, dan keadaan yang lebih sedikit.
• Pengetahuan tentang Pasaran. Adakah anda tahu sama ada mana-mana syarikat dalam industri anda telah berubah tangan dalam tiga tahun terakhir dan nilai-nilai di mana mereka berdagang? Adakah anda tahu syarikat yang mempunyai pendapatan setanding dalam pasaran geografi anda yang telah dijual pada tahun-tahun kebelakangan ini? Adakah pembeli berpotensi anda membeli perusahaan lain yang serupa dengan syarikat anda pada masa lalu? Adakah anda tahu butiran transaksi? Lebih mudah untuk mendapatkan harga yang anda cari jika pembeli telah membayar harga yang sama untuk syarikat lain pada masa lalu. Mengetahui sejarah jualan terdahulu membolehkan anda menerima premium jika anda boleh menunjukkan keuntungan unggul syarikat anda. Ingat, jika anda tidak dapat menjustifikasikan harga dalam fikiran anda, anda tidak mungkin meyakinkan pembeli ragu untuk membayar premium.
• Kemahiran Rundingan. Transaksi berjaya meninggalkan kedua-dua pihak sebagai pemenang. Perunding yang berjaya memahami bahawa beberapa syarat lebih kritikal daripada yang lain, dan bersedia untuk memberikan alasan yang lebih rendah untuk memenangi isu-isu yang lebih penting kepada mereka. Sebagai contoh, penjual mungkin bersetuju dengan terma pembayaran lanjutan sebagai balasan untuk harga yang lebih tinggi. Dalam rundingan, objektivitas lebih penting daripada semangat.

Berpakaian Syarikat untuk Dijual

Penjual pintar mengambil langkah-langkah yang perlu untuk menjadikan syarikat mereka kelihatan positif, memastikan tetap jujur ​​dan terbuka tentang kegiatan mereka. Berikut adalah beberapa perkara biasa yang diperlukan untuk menghasilkan imej syarikat anda yang baik.

1. Rekod Kewangan yang boleh dikaji

Walaupun penyata kewangan yang diaudit adalah ideal, mereka tidak dikehendaki jika mereka telah disediakan mengikut piawaian perakaunan dan boleh disemak oleh akauntan yang berkelayakan. Kekurangan rekod perakaunan yang sah dan boleh dikaji biasanya adalah ciuman kematian bagi bakal pembeli.

2. Pulangan Pendapatan dan Penyata Aliran Tunai

Syarikat-syarikat persendirian sering mencerminkan perbelanjaan luar biasa untuk faedah pemilik. Sebagai contoh, pemilik biasanya mengambil pampasan yang termasuk gaji mereka dan keuntungan syarikat apa pun untuk mengelakkan cukai pada peringkat korporat dan peribadi. Begitu juga, terdapat kemungkinan elaun liberal untuk perbelanjaan pemilik seperti perjalanan dan hiburan.

Akibatnya, rekod kewangan, sementara tepat, tidak mencerminkan operasi syarikat kerana ia akan diuruskan oleh pemilik baru. Ramai penjual menyediakan kenyataan pro forma untuk menambah penyata kewangan sebenar mereka untuk memberikan pandangan yang lebih realistik terhadap syarikat itu kerana ia mungkin muncul di bawah pemilikan baru. Pernyataan Proforma Pro adalah alat analisis yang disediakan tanpa menggunakan prinsip perakaunan yang diterima umum (GAAP).

Tujuan pernyataan pro forma adalah untuk menghapuskan perbelanjaan luar biasa atau satu kali yang mungkin mengelirukan pembeli berpotensi mengenai hasil yang mungkin dalam keadaan biasa. Sebagai contoh, buku sebenar mungkin mencerminkan jumlah pampasan pemilik sebanyak $ 250,000 dan perbelanjaan perjalanan / hiburan (T & E) sebanyak $ 80,000 setahun. Walau bagaimanapun, penyata semula mungkin mencerminkan gaji $ 100,000 dan perbelanjaan T & E sebanyak $ 50,000, yang lebih menunjukkan hasil yang mungkin diharapkan pemilik baru. Membakar penyata pendapatan pada umumnya untuk tujuan menunjukkan lebih banyak pendapatan pretasi.

Membelanjakan gaji dan perbelanjaan T & E dapat lebih mencerminkan keuntungan pretasi yang mungkin dibeli oleh pembeli, seperti ditunjukkan pada jadual berikut:

Pelarasan serupa boleh dibuat untuk mengurangkan kesan susut nilai dipercepat atau amalan penjual untuk membelanjakan, bukannya mengambil kesempatan, aset sebenar. Adalah penting untuk memaklumkan bakal pembeli bahawa kewangan telah dilalui dengan penyesuaian khusus yang didokumenkan dan didedahkan. Penjual juga harus sedar bahawa pembeli biasanya membuat versi pernyataan proforma mereka sendiri untuk mencerminkan operasi syarikat sasaran kerana mereka mungkin muncul di bawah dasar dan prosedur pembeli.

3. Lembaran Imbangan yang diubahsuai

Peralatan lama, tidak digunakan atau usang harus dijual sebelum penjualan, kerana tidak mungkin pembeli akan membayar aset yang dipersoalkan itu. Konvensyen perakaunan khusus yang mempengaruhi lembaran imbangan mungkin memerlukan pelarasan - contohnya, kontra akaun seperti peruntukan bagi hutang lapuk (yang mungkin sengaja tinggi) untuk melindungi tunai. Begitu juga, penggunaan jadual susut nilai yang dipercepatkan boleh memburukkan nilai aset tetap dengan sengaja sebagai pelunasan aset tak ketara atau pengurangan aset sumber semula jadi. Lembaran imbangan syarikat swasta kerap termasuk hutang kepada syarikat yang terhutang oleh pemilik yang akan dibubarkan di atas penjualan, serta kewajiban lain yang tidak akan diasumsikan oleh pembeli. Banyak pemilik melibatkan firma penilaian bebas untuk menubuhkan nilai pasaran semasa untuk mesin dan peralatan yang disusutnilai dan habis apabila nilai buku tidak mencerminkan nilai sebenar.

4. Senarai Aset Tak Ketara

Nilai aset seperti paten, senarai pelanggan, tanda dagangan, laman web, atau pelesenan atau perjanjian francais mungkin tidak dapat dilihat secara tepat pada lembaran imbangan. Walau bagaimanapun, aset-aset ini perlu disenaraikan dan dipertimbangkan dalam rundingan harga. Sebagai contoh, pajakan jangka panjang yang menguntungkan mungkin merupakan aset penting yang tidak biasanya dicerminkan dalam rekod kewangan.

Pada masa yang sama, potensi liabiliti harus didedahkan sepenuhnya - tetapi tidak perlu membuat rizab untuk item tersebut jika mereka tidak muncul dalam rekod sejarah. Pembeli mampu menaksir risiko sedemikian, dan akan sampai pada kesimpulan mereka mengenai tahap dan kemungkinan liabiliti.

5. Perjanjian Pekerja Kritikal

Pekerja utama perlu mempunyai kontrak pekerjaan dan tidak bersaing dengan syarikat itu untuk memastikan mana-mana pembeli berpotensi bahawa mereka akan kekal dengan syarikat itu berikutan penjualan. Pampasan tidak rasmi atau pengaturan bonus untuk pekerja harus diformalkan atau dihapuskan. Penjual sering diperlukan untuk menjamin tahap maksimum liabiliti, termasuk faedah pekerja tidak formal.

6. Unjuran Langit Biru

Ramai penjual menyediakan tiga hingga lima tahun unjuran yang meramalkan prestasi kewangan berdasarkan pelaksanaan strategi pasaran dan operasi mereka pada masa akan datang. Mereka sentiasa positif, dengan itu istilah "Blue Sky." Selagi pernyataan proforma tersebut jelas dikenal pasti sebagai unjuran dengan kaveat yang dicetak yang mereka tidak dapat dicapai, penggunaannya boleh diterima dan mungkin berguna kepada pembeli potensial.

Langit biru adalah "mendesis" dalam penjualan, dan membantu melibatkan emosi pembeli yang berpotensi. Ingat, keyakinan boleh diterima; fantasi tidak. Beberapa syarikat, selain daripada pemula, berkembang pada kadar lebih daripada 20% setahun. Lebih agresif unjuran anda, semakin kecil kemungkinannya mereka akan diambil serius. Ia tidak sesuai, tidak bijak, menjamin atau menjamin unjuran.

Firman Akhir

Menjual syarikat anda mungkin merupakan kemunculan kerjaya atau ganjaran yang tidak dijangka untuk pengurusan pintar. Proses ini sering memakan masa dan hampir selalu mengecewakan, dan rundingan tidak selalu berjaya.

Mewujudkan nilai untuk syarikat anda - apa yang bernilai kepada anda - sebelum memulakan proses jualan berpotensi, kerana penilaian anda tidak boleh dikongsi oleh pembeli berpotensi. Sekiranya anda tidak dapat membeli harga dengan pembeli, bersiaplah untuk berjalan. Sebagai pemilik syarikat, anda mengawal proses jualan - jangan takut untuk menggunakan kuasa anda.

?