Apakah Hubungan Jualan - Bagaimana Menjadi Jurujual Baik

Prinsip yang disokong oleh Carnegie terus berlaku hampir satu abad kemudian. Mengapa? Kerana sifat manusia tidak berubah. Setiap orang mahu merasa penting dan istimewa, dan kami sememangnya tertarik kepada orang-orang yang membuat kami berasa lebih baik tentang diri kita - mereka adalah jenis orang yang kita mahu menjadi seperti dan berada di sekitar.

Hubungan sangat penting dalam menjual produk atau perkhidmatan dan mengekalkan pelanggan. S. Anthony Iannarino, seorang perunding yang bekerja dengan organisasi jualan, tumpul mengenai hubungan antara jualan dan perhubungan, menyatakan bahawa jurujual adalah "pengurus perhubungan pertama dan terpenting." Proses menggunakan alat-alat bangunan hubungan untuk memupuk jualan secara amnya dirujuk sebagai "hubungan jualan."

Di dunia moden, orang sentiasa dan terus-menerus diperdaya oleh orang lain yang cuba menjual produk atau perkhidmatan mereka. Teknologi baru yang mendidik, menghiburkan, dan membawa kita lebih dekat bermakna bahawa solicitations - surat, e-mel, iklan Internet, katalog dan risalah, mesej telefon, dan iklan televisyen - berlaku sepanjang masa. Akibatnya, pembeli berpotensi berwaspada terhadap tuntutan produk dan mencurigakan orang yang menaja produk tersebut. Kami mengembangkan cengkerang keras dan mengamalkan pendengaran terpilih untuk melindungi buku saku kami dan kewarasan kami, menurunkan pengawal kami hanya kepada orang-orang yang kami percayai.

Hubungan Jualan dan Penjualan

Hubungan bermula dengan kenalan, beberapa di antaranya kemajuan untuk persahabatan dan kurang lagi kepada rakan kongsi yang dipercayai. Hubungan berkembang apabila kepercayaan berkembang, diperintah oleh rasa nilai yang setiap pihak menyampaikan kepada yang lain. Konflik selalu timbul di antara dua pihak, dan keupayaan menyelesaikan konflik adalah ujian hubungan. Ramai jurujual bertentangan dengan konflik dan tidak dapat menangani rintangan pembeli, mungkin kerana mereka meragui nilai produk atau perkhidmatan yang mereka tawarkan kepada bakal pembeli.

Kamus mendefinisikan penjualan sebagai "membujuk atau mendorong seseorang untuk membeli, sedangkan Wikipedia mendefinisikan perbuatan menjual sebagai" untuk menipu, menipu, atau memanipulasi seseorang. " Akibatnya, pembeli yang berpotensi telah belajar untuk berhati-hati terhadap tuntutan produk dan mencurigakan orang yang menaja produk tersebut. Carnegie, mengakui kemustahilan mencuba untuk meyakinkan orang asing untuk membeli sesuatu yang dia tidak mahu atau tidak memerlukan, menyatakan, "Hanya ada satu cara di bawah surga yang tinggi untuk mendapatkan sesiapa sahaja untuk berbuat apa-apa. Adakah anda pernah berhenti memikirkannya? Ya, hanya satu cara. Dan itu adalah dengan membuat orang lain mahu melakukannya. Satu-satunya cara saya boleh buat untuk berbuat apa-apa adalah dengan memberi anda apa yang anda mahu. "

Mewujudkan dan menyampaikan nilai kepada prospek, pelanggan, rakan, dan rakan kongsi anda adalah apa hubungan jualan. Ia memerlukan kepercayaan bersama antara pihak - pembeli yang mempercayai bahawa jurujual itu menceritakan kebenaran dan mencadangkan produk nilai tulen kepada pembeli; jurujual yang mempercayai bahawa pembeli akhirnya akan memberi ganjaran kepadanya kerana kejujuran, ketekunan, dan tugasnya bagi pihak pembeli.

Dr. Armin Falk, seorang ahli ekonomi di universiti Bonn, mencadangkan satu "teori timbal balik" dalam edisi Februari 2006 "Permainan dan Kelakuan Ekonomi" di mana beliau mencadangkan agar orang selalu memberi ganjaran tindakan yang baik dan menghukum orang yang tidak baik. Dia mendakwa bahawa orang menilai kebaikan sesuatu tindakan bukan sahaja akibatnya, tetapi juga oleh niatnya. Teori beliau menerangkan mengapa keputusan dan hasilnya cenderung adil (memuaskan kepada setiap pihak) apabila kedua-dua pihak saling aktif, dan tidak adil apabila satu pihak memaksa pihak yang lain. Walaupun sesetengah orang mungkin mengatakan bahawa penemuan itu tidak masuk akal, teori itu adalah asas untuk menjual hubungan.

Amanah: Ramuan Sihat Hubungan Jualan

Tidak semua orang dilahirkan dengan keperibadian yang membolehkan mereka dengan mudah bertemu dan menawan orang. Ada di antara kita yang lebih berhati-hati, walaupun malu-malu, ketika bertemu dengan orang baru. Walau bagaimanapun, walaupun yang paling malu di kalangan kita boleh membina hubungan rapat dan jangka panjang - bukan apa yang kita tidak, tetapi dengan siapa kita. Ia bukan keupayaan seseorang untuk membuat orang ketawa, tetapi kesediaan mereka untuk jujur dan berkongsi diri yang membolehkan hubungan yang kekal dan amanah. Ini adalah sifat yang sama yang diamalkan oleh orang berkarisma.

Walaupun hubungan dapat berkembang dengan cepat, mereka jarang berkembang semalaman. Hubungan kepercayaan biasanya memerlukan pertemuan tatap muka sejak manusia umumnya memerlukan isyarat visual sebelum memutuskan bagaimana perasaan kita tentang orang lain. Sebagai contoh, kita biasanya berhati-hati dengan penjual telefon atau e-mel solicitations kerana kita tidak mempunyai maklum balas visual untuk mengesahkan kebenaran mereka. Kami menilai orang melalui pelbagai isyarat fizikal - tandatangan visual dan aural - yang kemudiannya kita bandingkan dengan pelbagai stereotaip yang telah kita usahakan sepanjang hidup kita. Penampilan kami, ekspresi muka, nada lisan, dan cara beragam menimbulkan kesan awal yang kami sama ada menguatkan atau menggantikan masa dengan tindakan kami.

Kepentingan Empati

Empati adalah keupayaan untuk melangkah ke kasut orang lain dan melihat perkara-perkara dari perspektif mereka. Sesetengah saintis percaya bahawa manusia mempunyai kecenderungan semula jadi untuk berempati, seperti yang dibuktikan oleh satu kesulitan bayi ketika bayi lain menangis. Walau bagaimanapun, ia adalah kecenderungan yang mesti dipupuk, kemahiran untuk dipelajari dan diperbaiki ke atas semua kehidupan seseorang jika ia akan dibangunkan sepenuhnya.

Mengapa empati penting dalam hubungan jualan? Sebagai jurujual, adalah mustahil untuk menyelesaikan masalah atau membuat kegembiraan dalam fikiran pelanggan anda jika anda tidak memahami apa yang dia rasa. Menurut kajian 1964 yang dilaporkan dalam Kajian Perniagaan Harvard, "Seorang jurujual hanya tidak boleh menjual dengan baik tanpa keupayaan yang tidak ternilai dan tidak dapat ditukar untuk mendapatkan maklum balas yang kuat dari pelanggan melalui empati."

Kepentingan empati tidak hilang atau telah hilang dalam 50 tahun yang lalu. Jayson M. Bayers, pengarah eksekutif Bahagian Pengajian Profesional Berterusan di Champlain College, melaporkan bahawa empati berkembang boleh "memecahkan halangan dan membuka pintu" - ia adalah daya yang bergerak ke hadapan.

Walaupun empati sukar untuk palsu, ia boleh dibangunkan dan diamalkan. Mendengarkan berkesan adalah komponen penting dalam empati, serta kelemahan. Mengungkapkan perasaan kita sendiri, berkongsi cerita pengalaman bersama, dan mencari kepentingan bersama adalah penting untuk mewujudkan kepercayaan, persefahaman bersama, dan ikatan yang empati.

Penjualan hubungan melibatkan kombinasi empati dan penyelesaian masalah. Walaupun empati membolehkan anda memahami masalah pelanggan anda dengan lebih baik, keupayaan untuk menyediakan penyelesaian yang boleh dipercayai untuk masalah tersebut adalah sama pentingnya.

Kunci Pengekalan Berkesan

Mengamalkan kunci jualan hubungan berikut boleh meningkatkan jualan anda dan mengurangkan tekanan. Anda juga mungkin menikmati lebih banyak pekerjaan anda dan menghargai pelanggan anda dengan lebih tinggi.

1. Buat Tayangan Pertama yang Baik

Sebelum bertemu dengan seseorang untuk kali pertama, lihat diri anda di cermin. Adakah orang itu menatap anda kepada seseorang yang anda ingin jumpa atau bersedia untuk percaya? Kos pakaian anda, gaya potongan rambut anda, atau ketinggian atau jantina anda kurang penting daripada kebersihan dan kemas. Penampilan yang berantakan atau tidak disukai mungkin sesuai di kelab atau di medan sukan, tetapi jarang sekali memberi kesan yang sewajarnya di pejabat.

Tabiat yang baik untuk berkembang supaya anda dapat membuat kesan pertama yang positif termasuk:

Senyum. Kajian selepas kajian secara konsisten membuktikan bahawa orang biasanya bertindak balas dengan senyuman dengan senyuman mereka sendiri. Ia merangsang perasaan dan keyakinan positif.
Mengekalkan Hubungan Mata. Mengelakkan mata orang lain memberi gambaran tentang rasa takut dan ketakutan, seolah-olah anda mempunyai sesuatu untuk disembunyikan. Pada masa yang sama, jangan menatap kerana kebanyakan orang mendapati bahawa agresif dan bermusuhan. Sesetengah budaya boleh mempertimbangkan hubungan langsung mata tidak sopan, jadi pertimbangkan siapa yang anda jumpai.
Bercakap dengan jelas dan tegas cukup untuk didengar dengan selesa. Mumbling atau menutup mulut anda apabila bercakap membingungkan dan membuat pemahaman sukar. Jangan cakap terlalu dekat dengan orang-orang seperti yang mengganggu ruang peribadi mereka, dan elakkan bercakap dengan sangat kuat agar anda mengejutkan orang atau menarik perhatian kepada diri sendiri.
Memberi Handshake Firma. Jadi bukan "penghancur tulang" atau "ikan kecil".

2. Berlatih Mendengar Radikal

Terdapat beberapa perkara yang lebih mengecewakan daripada bercakap kepada seseorang yang tidak mendengar. Kadang-kadang, mereka berfokus pada perkara lain - telefon berdering, set televisyen - dan, kadang-kadang, mereka berfikir tentang apa yang mereka mahu katakan seterusnya, kelihatan tidak sabar untuk membuka mulut mereka dan mula. Stephen R. Covey, pengarang "Tujuh Kebiasaan Orang Berkesan: Pembelajaran Berkuasa dalam Perubahan Peribadi," menyatakan kebenaran ketika dia berkata, "Kebanyakan orang tidak mendengar dengan niat untuk memahami; mereka mendengar dengan niat untuk menjawab. "

Anda boleh menjadi pendengar yang lebih baik dengan melakukan perkara-perkara berikut:

Tumpukan pada pembesar suara dengan memberi perhatian penuh kepada anda. Ingat bahawa anda ingin menyampaikan betapa pentingnya mereka kepada anda.
Tunjukkan pembesar suara yang anda dengar dengan memberikan isyarat bukan lisan, seperti mengangguk kepala anda dan bersandar ke hadapan.
Tanya soalan, terutamanya mengenai idea-idea di sebalik perkataan. Walau bagaimanapun, jangan mengganggu atau tidak bersetuju melainkan perkara etika perniagaan.
Jeda sebelum bercakap sendiri. Walaupun anda mahu perbualan yang selesa, bebas mengalir, ia bukan tentang anda. Sesetengah perunding jualan mencadangkan nisbah terbaik antara bercakap dan mendengar adalah kira-kira 1: 2, mencerminkan jumlah fizikal mulut ke telinga. Ingat bahawa apabila anda bercakap, anda tidak mendengar.
Bahasa dan nada badan cermin. Para saintis membuat spekulasi bahawa replikasi ini menghasilkan resonans limbik antara dua individu, menggalakkan kepercayaan dan empati.
Bersenang-senang dengan senyap. Orang gemuruh melompat ke dalam setiap jeda dalam perbualan. Biarkan perkara-perkara mereda semasa anda berfikir tentang apa yang dikatakan. Ia adalah kualiti maklumat yang penting, bukan kuantiti perkataan.

Jika anda berada dalam keadaan jualan di mana keperluan pembeli berpotensi kompleks, jangan teragak-agak untuk membuat nota selepas menjelaskan bahawa anda ingin memastikan anda memahami kedudukannya supaya anda dapat memikirkan penyelesaian terbaik. Ingat bahawa pendengaran aktif adalah kemahiran yang boleh dipertingkatkan dengan amalan - dan amalan bermula dengan kesedaran diri terhadap tingkah laku dan tabiat anda.

3. Berikan Lebih Banyak Daripada Anda Ambil

Dalam dunia perniagaan yang pantas, masa lapang adalah komoditi yang jarang berlaku. Akibatnya, semua orang menguruskan masa mereka, terutamanya hubungan mereka dengan orang lain, untuk mencapai matlamat profesional dan peribadi mereka dengan lebih baik. Kecuali anda adalah seseorang yang dapat memberi nilai kepada mereka, kemungkinan untuk mempersembahkan produk atau perkhidmatan anda adalah rendah.

Jill Konrath, ahli strategi jualan dan pengarang "Menjual kepada Syarikat-Syarikat Besar," menasihati pelanggannya untuk:

Simpan Ia Mudah. Pembeli tidak mempunyai masa untuk menangani kerumitan, kontroversi, atau komplikasi. Hadkan pilihan mereka untuk satu keputusan dan anda lebih cenderung untuk menjual.
Menjadi tidak ternilai. Belajar sebanyak mungkin mengenai perniagaan pelanggan anda dan masalahnya. Sediakan maklumat dan idea yang berguna secara tetap, tetapi pastikan maklumat yang anda berikan akan dianggap bernilai kepada pelanggan, bukan hanya memperkukuhkan jualan anda.
Sentiasa Sejajar. Pelanggan anda perlu melihat sambungan langsung dan langsung antara apa yang anda lakukan dan apa yang mereka cuba capai. Jika ia tidak berkaitan dengan matlamat mereka, ia tidak relevan.
Memahami Prioriti Pelanggan Anda. Jangan mencadangkan penyelesaian kepada masalah pelanggan tidak mempunyai atau kekurangan kuasa untuk membuat keputusan. Sekiranya anda tidak dapat membuat produk atau perkhidmatan anda memenuhi keperluan yang diiktiraf atau segera, anda akan membazirkan masa, serta anda sendiri.

Bersedia menawarkan nilai walaupun anda tidak diberi pampasan. Sebagai contoh, memberitahu pelanggan bahawa produk pesaing mungkin lebih sesuai dengan keperluannya atau menyediakan pengenalan kepada hubungan yang berharga adalah demonstrasi ketajaman dan kejujuran yang nyata, dan membantu membina takungan amanah. Ia sama dengan meletakkan wang di bank untuk pengeluaran masa depan. Pelanggan terbaik adalah orang yang kembali dan lagi untuk membeli produk anda. Cara terbaik untuk memastikan bahawa mereka kembali adalah untuk memastikan mereka pergi dengan perasaan bahawa mereka mendapat nilai lebih daripada yang mereka bayar.

Firman Akhir

Jika anda ingin menikmati kerjaya yang panjang dan lumayan yang menjual produk atau perkhidmatan, anda perlu merangkul falsafah dan teknik-teknik hubungan jualan yang terbukti. Membina hubungan dan mewujudkan nilai saling mengukuhkan aktiviti yang akan membawa kepada kejayaan jualan dan kepuasan peribadi. Singkatnya, jualan hubungan diamalkan akan menghasilkan lebih banyak jualan, membolehkan anda bekerja dengan orang yang anda suka, meningkatkan pendapatan anda, dan memperoleh penghormatan dan pengiktirafan yang lebih tinggi sebagai jurujual profesional yang benar.

Apakah petua tambahan yang boleh anda cadangkan untuk membina hubungan dengan pelanggan dan pelanggan?