Strategi Harga yang berbeza dalam Pemasaran Perniagaan Anda Perlu Tahu

Terdapat pelbagai model harga untuk dipilih - kadar rata, caj setiap jam, harga berperingkat, dan bungkusan - yang mungkin atau mungkin tidak menarik kepada pelanggan anda dan berkesan untuk bahagian bawah anda. Penentuan harga produk anda benar-benar bermakna memperoleh keuntungan optimum dan mengulangi pelanggan. Harga itu salah, bagaimanapun, dan anda boleh mengasingkan pembeli - atau keluar dari perniagaan.

Pertimbangan Kos

Untuk membuat keuntungan, jualan produk anda perlu melebihi perbelanjaan perniagaan anda. Itu memerlukan pemahaman penuh tentang setiap dan setiap kos anda sebelum anda menetapkan sebarang harga.

Margin Keuntungan Kasar

Margin kasar mewakili peratusan pendapatan yang ditinggalkan dari jualan produk selepas anda menampung perbelanjaan produk langsung. Jika margin keuntungan kasar anda tidak cukup tinggi, tidak akan ada cukup tunai yang tersisa untuk menampung perbelanjaan umum yang lain dan mendapat keuntungan.

Margin keuntungan kasar sasaran anda bergantung pada jenis perniagaan yang anda jalankan. Perniagaan Insider mencatatkan bahawa pengeluar lazimnya bertujuan mencapai margin 50%. Pemborong mencuba margin keuntungan sebanyak 10% hingga 15%, dan peruncit cuba membuat antara 30% dan 50%. Perbezaannya adalah berdasarkan perbelanjaan umum setiap jenis perniagaan yang terlibat dan jumlah produk yang mereka bergerak.

Keuntungan kasar adalah hasil jualan tolak kos barangan yang dijual. Margin keuntungan kasar ialah keuntungan kasar dibahagikan dengan hasil jualan. Sekiranya anda membuat inventori sendiri, kos barangan yang dijual adalah buruh langsung, bahan langsung, dan perbelanjaan overhed pembuatan. Jika anda seorang penjual semula, kos barang yang dijual adalah harga yang anda bayar untuk inventori yang dijual semula.

Sebagai contoh, katakan anda mempunyai $ 40,000 hasil jualan dan kos barangan yang dijual ialah $ 10,000. Keuntungan kasar anda ialah $ 30,000, dan margin keuntungan kasar anda adalah 75%.

Sebaik sahaja anda mendapat margin kasar sasaran, anda boleh harga produk anda untuk memukulnya. Untuk mengira harga jualan yang anda perlukan untuk memperoleh margin kasar tertentu, membahagikan kos produk dengan perbezaan nombor satu tolak margin kasar.

Sebagai contoh, katakan anda seorang pemborong dan anda membeli widget dari pengilang untuk $ 10 setiap satu dan margin kasar target anda ialah 30%. Untuk mengira harga jual untuk margin itu, bahagikan kos widget ($ 10) dengan nombor 1 tolak margin kasar, iaitu 70% (atau 0.7). Ini bermakna anda perlu mengecaj $ 10 dibahagikan dengan 0.7, atau $ 14.29 setiap widget, untuk mendapatkan margin kasar 30%.

Titik pulang modal

Perniagaan anda mungkin beroperasi pada kerugian untuk beberapa tahun pertama, tetapi akhirnya, pendapatan jualan anda perlu melebihi semua kos am dan pentadbiran perniagaan anda. Analisa breakeven membolehkan anda mengetahui berapa unit inventori yang anda perlukan untuk menjual sebelum perniagaan anda boleh "memecahkan walaupun" secara kewangan. Dalam erti kata lain, ia mengira jumlah jualan yang tepat di mana anda tidak mempunyai keuntungan dan tiada kerugian.

Jika anda benar-benar memerlukan perniagaan anda untuk menjadi menguntungkan selepas tempoh masa yang tertentu, mengetahui titik pemisahan anda adalah penting. Ia memberitahu anda jumlah jualan produk yang akan diambil untuk menjadikan keuntungan.

Titik pemisahan sama dengan perbelanjaan tetap dibahagikan dengan margin sumbangan produk anda.

• Perbelanjaan tetap adalah mereka yang tidak berubah, walaupun kenaikan jualan. Sewa, lesen perniagaan, gaji pentadbiran, yuran profesional, insurans perniagaan, dan faedah cenderung untuk ditetapkan.
• Perbelanjaan berubah-ubah, dalam kes ini, termasuk kos inventori dan sebarang perbelanjaan lain yang meningkat apabila pengeluaran dan peningkatan jualan. Belanja berpotensi termasuk komisen untuk jurujual, perkapalan, kos penghantaran, dan perbelanjaan pengangkutan.
• Margin sumbangan adalah harga jualan produk yang kurang perbelanjaan per unit inventori.

Katakan kos tetap tahunan anda ialah $ 10,000 setahun dan margin sumbangan anda adalah $ 2 bagi setiap produk. Di margin itu, anda mesti menjual 5,000 produk untuk memecahkan walaupun secara kewangan. Bermain-mainkan dengan harga produk anda sehingga anda mencapai titik break-even yang boleh dilakukan untuk kerangka masa keuntungan anda.

Satu kata peringatan: Perhitungan titik breakeven berfungsi dengan baik hingga ke titik tertentu. Tetapi apabila jumlah jualan anda naik dengan ketara, perbelanjaan tetap juga meningkat. Sebagai contoh, anda mungkin perlu mengupah kakitangan tambahan, menaik taraf aset tetap anda, menyewa lebih banyak ruang, dan anda mungkin membayar lebih banyak yuran profesional kepada perunding kerana perniagaan anda menjadi lebih kompleks. Jadilah realistik dan tingkatkan kos tetap anggaran anda apabila anda melihat tahap pengeluaran yang sangat tinggi.

Harga Kos-Plus

Cara yang pasti untuk harga produk anda menguntungkan adalah harga kos tambah. Ini melibatkan pengiraan jumlah kos yang diperlukan untuk membuat produk dan menambah margin keuntungan yang telah ditentukan untuk mencapai harga jualan.

Harga kos tambah adalah sama dengan harga margin kasar yang tujuannya untuk jualan melebihi kos dengan peratusan tertentu. Walau bagaimanapun, apa yang berbeza mengenai harga kos tambah adalah bahawa semua kos anda dipertimbangkan, bukan hanya kos produk langsung. Itu bererti apa-apa margin yang telah ditetapkan yang anda pilih untuk formula harga kos-tambah anda akan menjadi keuntungan tulen.

Untuk menentukan kos setiap unit inventori, tambahkan setiap kos yang anda harapkan untuk menanggung dalam perniagaan. Termasuk kos produk langsung bersama dengan kos overhed tetap seperti gaji, insurans, faedah, perbelanjaan pejabat, dan yuran perunding. Bahagikan jumlah perbelanjaan anda dengan jumlah unit yang anda secara realistik fikir anda boleh menghasilkan dan menjual setiap tahun untuk mencari kos produk anda.

Sebagai contoh, katakan anda mengira jumlah perbelanjaan sebanyak $ 50,000 jika anda menjual 1,000 unit inventori, dan anda mahu margin keuntungan sebanyak 20%. Kos anda seunit adalah $ 50 dan harga jualan anda akan $ 50 didarab dengan 1.2 (100% ditambah 20%), atau $ 60.

Pertimbangan Pasaran

Anda mesti harga produk anda di atau di bawah apa yang pelanggan bersedia bayar. Mengetahui kadar pesaing dan memahami sensitiviti harga produk anda boleh membantu anda melakukannya.

Harga pesaing

Harga pesaing anda adalah tanda aras yang baik tentang apa yang anda boleh bayar untuk produk. Untuk harga produk anda secara kompetitif, pilih nombor yang sama dengan produk dan perkhidmatan yang mempunyai tahap dan nilai kualiti yang sama.

Sekiranya produk anda mempunyai lebih banyak fungsian atau kehidupan yang lebih panjang daripada pesaing anda, anda mungkin dapat menaikkan harga itu sedikit lebih tinggi. Sebaliknya, jika pesaing anda menjual versi produk high-end dan anda menjual versi nilai, anda boleh mengurangkan harga mereka.

Harga Ketelusan dan Kepekaan

Bergantung kepada sifat produk anda, anda mungkin atau mungkin tidak mempunyai kelonggaran untuk meningkatkan harga anda dari kadar pasaran yang berterusan. Jika harga produk telus dan produk anda agak fungible, harganya patut cukup dekat dengan kadar pasaran yang berterusan. Sebagai contoh, menurut Usahawan, jika anda memiliki sebuah kedai kereta dan setiap pesaing anda mengenakan bayaran $ 100 untuk cermin depan pengganti, itulah yang perlu anda bayar.

Walau bagaimanapun, jika anda menjual produk dengan kepekaan harga yang lebih rendah, harga jualan tepat anda tidak begitu banyak. Kepekaan harga, juga dikenali sebagai "keanjalan harga permintaan," mewakili sama ada atau tidak pelanggan berbelanja pada harga untuk produk tertentu.

Strategi Penjenamaan Insider mencatat bahawa kepekaan harga yang lebih rendah biasanya dikaitkan dengan perkhidmatan dengan kos pensuisan yang tinggi (kos yang ditanggung untuk menukar kepada perkhidmatan pesaing), yang mana harga purata tidak diketahui umum, dan produk dengan beberapa pengganti. Di samping itu, ia boleh dikaitkan dengan barangan dan perkhidmatan yang tidak mengambil banyak pendapatan budi bicara, serta keperluan mutlak.

Sebagai contoh, air botol di taman tema mempunyai keanjalan harga yang rendah kerana ia mempunyai beberapa pengganti, tidak mengambil banyak pendapatan budi bicara, dan ia boleh menjadi keperluan mutlak. Perkhidmatan perundingan perniagaan yang unik yang mana terdapat beberapa pesaing dan harga yang agak tidak diketahui juga mempunyai kepekaan harga yang rendah.

Strategi Harga

Adakah anda mahu produk anda dianggap sebagai bahagian atas talian, atau hanya boleh digunakan? Sama ada model perniagaan yang baik, tetapi pilihan anda mempengaruhi bagaimana anda menetapkan harga.

Kepimpinan Kos atau Pembezaan

Dalam bukunya "Strategi Kompetitif: Teknik untuk Menganalisis Industri dan Pesaing," ahli ekonomi Michael Porter berpendapat bahawa strategi harga cenderung jatuh ke dalam salah satu daripada beberapa kategori asas. Salah satu adalah kepimpinan kos, yang melibatkan kos serendah mungkin dan mengurangkan pesaing. Yang lain adalah untuk membezakan produk anda, yang membolehkan anda untuk menjualnya untuk dolar teratas. Di dalam arena elektronik, Dell adalah pemimpin kos untuk komputer riba, manakala Apple adalah pembezaan.

Kepimpinan kos boleh menjadi sukar untuk perniagaan kecil. Itu kerana untuk berjaya anda memerlukan kos yang sangat rendah yang biasanya datang dengan skala ekonomi. Anda juga perlu menjual produk dalam kuantiti yang besar untuk membuat margin keuntungan anda yang rendah.

Untuk membezakan produk anda, anda perlu menawarkan pelanggan atau kualiti kepada pesaing anda. Kissmetrics mencatat bahawa cara terbaik untuk membezakan syarikat anda adalah untuk membina perkongsian strategik dengan perniagaan yang menawarkan perkhidmatan pelengkap. Contohnya, jika anda seorang ahli terapi fizikal, mengintegrasikan chiropractor dan ahli terapi urut ke dalam amalan anda boleh membezakan perniagaan anda dan menjamin kadar premium.

Kepimpinan Rugi

Peraturan harga tradisional adalah untuk sentiasa menjual produk anda lebih daripada kos untuk dibuat - iaitu, melainkan jika anda ingin membuat produk anda sebagai pemimpin kerugian. Harga pemimpin kerugian adalah perbuatan harga produk di bawah kos untuk menarik para pelanggan dari pesaing anda. Anda kemudian menggunakan produk pemimpin kerugian untuk menarik pelanggan ke pembelian yang lebih menguntungkan.

Untuk melaksanakan strategi kepimpinan kerugian dengan jayanya, anda perlu menjual produk tambahan yang melengkapi pemimpin kerugian atau menjadikannya berfungsi sepenuhnya. Sebagai contoh, HP harga diskaun pencetak supaya ia dapat membuat keuntungan pada penjualan katrij. Amazon menjual Kindle untuk harga diskaun kerana ia membuat keuntungan pada ebook yang dibeli oleh pelanggan.

Terdapat beberapa perangkap dalam strategi kehilangan kepimpinan untuk mengetahui. Pengilang tidak selalu gembira jika anda menjual produk mereka pada harga yang secara drastik berkonsepkan, sebelum berunding dengan mereka sebelum berbuat demikian. Selain itu, sesetengah negara melarang peruncit daripada menjual produk di kerugian. Lihat undang-undang harga pemangsa sebelum anda meneruskan.

Jualan, Diskaun, dan Promosi

Ia boleh menggoda untuk menawarkan diskaun untuk menarik pelanggan baru dan memindahkan produk. Tetapi kadang-kadang, menawarkan diskaun tidak sepatutnya pada akhirnya, seperti dalam beberapa kes diskaun boleh mengurangkan nilai yang dilihat pelanggan terhadap produk dan jenama anda.

Tawaran diskaun biasanya membawa kepada pelanggan yang membeli berdasarkan harga. Itu membuat sukar untuk menaikkan harga anda pada masa akan datang atau bahkan meyakinkan pelanggan untuk membayar harga penuh. Harga Secara bijak mempunyai beberapa data yang cukup meyakinkan yang memperlihatkan bahawa diskaun tidak membawa kepada pendapatan yang mampan.

Diskaun Bulk

Kajian Perniagaan Harvard mencatat bahawa, kadang-kadang, ia boleh masuk akal untuk menawarkan pelanggan diskaun untuk membeli secara besar-besaran kerana ia membantu anda menjamin pelanggan dalam pasaran yang kompetitif. Ia juga menggalakkan pelanggan membuat pesanan lebih besar, yang cenderung lebih menguntungkan daripada beberapa pesanan kecil. Sangat mudah untuk membelanjakan lebih banyak diskaun, jadi fikirkanlah lama dan sukar sama ada ia benar-benar perlu sebelum anda membuat keputusan untuk melakukannya.

Menambah Nilai

Daripada menawarkan diskaun negatif, tumpuan menambah nilai kepada produk anda. Cuba strategi dua-untuk-satu lebih 50% supaya pelanggan anda mendapatkan lebih banyak produk apabila mereka mengambil kesempatan daripada tawaran itu. Promosi terhad masa yang menawarkan perkhidmatan bulan tambahan atau produk tambahan boleh jauh lebih jauh daripada sekadar mengurangkan harga.

Model Harga

Kadang-kadang, bagaimana anda menyusun harga anda lebih penting daripada apa harga jual sebenarnya. Model harga tertentu menggalakkan pelanggan membeli lebih banyak, sementara yang lain membuat lebih banyak risiko untuk anda sebagai pemilik perniagaan.

Harga Tahap

Penentuan harga melibatkan penjualan beberapa produk pada harga yang berbeza. Contoh klasik ini adalah pilihan kereta: Anda boleh mendapatkan model kereta asas untuk harga yang rendah, membayar lebih sedikit untuk beberapa peningkatan, atau membeli edisi mewah dengan semua loceng dan wisel.

Peningkatan harga menarik kepada pengguna kerana mereka dapat mencari pilihan yang sesuai dengan keperluan dan anggaran mereka. Ia juga berfungsi dengan baik apabila anda ingin menangkap sebahagian besar pasaran kerana anda menyediakan pilihan untuk pelbagai pengguna.

Untuk struktur harga bertingkat untuk berfungsi, setiap pilihan perlu menyampaikan tahap nilai yang konsisten dengan titik harganya. Jika anda mahu pelanggan menaik taraf dari paras asas, lompongan harga haruslah cukup rendah sehingga mereka merasakan mereka mendapat nilai. Pilihan dan add-on yang mempunyai daya tarikan sempit tetapi memberikan nilai yang tinggi harus masuk ke peringkat harga yang lebih tinggi.

Kadar Jam Berbanding vs. Kadar Tetap

Sebagai pemilik perniagaan berasaskan perkhidmatan, harga perkhidmatan anda pada kadar sejam masuk akal. Anda tahu anda akan diberi pampasan untuk masa dan usaha yang sebenarnya anda lakukan. Pelanggan anda, bagaimanapun, mungkin lebih selesa dengan kontrak kadar tetap atau flat-fee. Ini boleh dimainkan jika pelanggan anda adalah sebahagian daripada perniagaan dengan belanjawan tertentu untuk projek.

Kontrak kadar tetap meningkatkan risiko anda sebagai pemilik perniagaan. Ini bermakna, jika projek mengambil masa lebih lama dari yang diharapkan, ia menjadi kurang menguntungkan. Untuk mengimbangi risiko ini, ia adalah baik untuk kontrak harga tetap harga yang lebih tinggi daripada kontrak kontrak kadar sejam. Sebagai contoh, jika anda biasanya mengecaj pelanggan anda $ 50 setiap jam, caj $ 60 setiap jam apabila anda membina sebut harga untuk kontrak kadar tetap. Sebagai alternatif, anda boleh meminta untuk menetapkan bilangan jam yang dikhaskan kepada pelanggan, dan selepas itu, kos masa anda lebih tinggi.

Langganan

Perniagaan boleh mendapat manfaat daripada menjual perkhidmatan secara langganan dan bukannya mengecas setiap jam. Harga Secara bijak mengesyorkan menawarkan pelanggan pilihan langganan bulanan dan tahunan. Langganan bulanan popular dengan pelanggan kerana mereka mempunyai kos pendahuluan yang agak rendah dan penghalang rendah untuk masuk.

Walau bagaimanapun, jika boleh, dapatkan pelanggan untuk memilih rancangan tahunan. Diskaun pelan tahunan anda sebanyak 15% hingga 20% sebagai insentif untuk mendaftar. Ia membebankan banyak masa dan wang untuk memperoleh pelanggan baru, dan rancangan tahunan dapat mengurangkan pelanggan. Juga, anda mendapat sebahagian besar wang tunai dari langganan tahunan, yang meningkatkan aliran tunai.

Harga yang dibundel

Dengan menawarkan diskaun pada satu kumpulan produk atau perkhidmatan, anda boleh mendapatkan pelanggan anda untuk membeli lebih banyak daripada yang biasanya mereka beli. Forbes mencatatkan bahawa penggabungan produk adalah strategi yang baik, memetik kajian bahawa Nintendo menjual sejumlah besar produk apabila ia menyatukan konsol permainan video dan permainan bersama-sama.

Sekiranya anda akan berbelanja, pastikan anda juga menawarkan produk à la carte. Pelanggan lebih bersedia untuk membeli produk yang dibundel jika mereka juga mempunyai pilihan untuk membeli setiap komponen secara individu, dengan menganggap bundle tersebut menawarkan diskaun.

Format Harga

Butiran kecil dalam perkara model harga anda. Bagi kebanyakan kategori produk, pengguna lebih suka harga ganjil berbanding yang lain. Itu bermakna anda lebih baik harga produk anda pada $ 9.99 atau $ 9.95 berbanding dengan flat $ 10. Penyelidikan harga seperti yang dikutip oleh Fast Company juga menunjukkan bahawa pengguna membeli lebih banyak apabila perkataan "dolar" dinyatakan daripada yang mereka lakukan apabila harga itu mempunyai tanda dolar melekat padanya.

Firman Akhir

Harga produk anda bukan hanya tentang mengikuti formula - ia memerlukan pemahaman yang mendalam tentang kos anda, sifat produk anda, harga pasaran, dan bagaimana pelanggan anda melihat nilai. Dan apabila anda menetapkan harga anda, jangan berpuas hati dengan kejayaan anda. Apabila persekitaran perniagaan berubah, harga anda sepatutnya. Teruskan dengan trend pasaran, kos perniagaan, dan kadar pesaing, dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Adakah anda mempunyai cadangan tambahan untuk produk dan perkhidmatan harga?