Kesan Endowmen - Apa Itu dan Bagaimana Ia Boleh Sabotaj Anggaran Anda

Satu istilah yang dicipta oleh ahli ekonomi Nobel yang memenangi Hadiah Richard Thaler, kesan endowmen adalah hipotesis bahawa orang menganggap nilai yang melambung kepada barang semata-mata kerana mereka memiliki mereka. Ia berkaitan dengan "kesan pemilikan semata" psikologi sosial yang menyatakan bahawa orang yang memiliki objek cenderung menghargai objek itu lebih tinggi daripada orang yang tidak memilikinya. Kadang-kadang disebut sebagai "penghindaran divestasi," kesan endowmen dapat menarik perhatian emosi anda dan mendedahkan penghakiman anda apabila membelanjakan, menyimpan, dan bagaimana anda mendekati keuangan anda.

Ia juga sering dieksploitasi oleh pemasar dan syarikat untuk mendapatkan anda untuk menghabiskan lebih banyak wang.

Kajian mengenai Kesan Endowmen

Thaler dan rakan-rakannya Daniel Kahneman dan Jack Knetsch menjalankan satu set eksperimen yang terkenal yang menunjukkan kesan endowmen di tempat kerja. Menggunakan pelajar kolej di Universiti Simon Fraser, mereka merancang percubaan di mana mereka memberikan cawan peserta yang dibeli dari kedai buku kampus dan kemudian memberi peluang kepada peserta ini "menjual" cawan itu kepada mereka. Peserta tidak sanggup menjual cangkir mereka untuk nilai pasaran, dan sebaliknya menginginkan lebih dua kali harga asal cawan itu untuk bersedia memberikannya kembali. Walaupun pelajar diberikan cawan secara percuma sebagai sebahagian daripada kajian dan tidak "dimiliki" mereka untuk tempoh yang lama, mereka telah memberi nilai yang lebih tinggi kepada mereka daripada yang rasional.

Ini bukanlah kes peserta yang mempunyai sentimentaliti jangka panjang untuk cawan kopi kegemaran mereka; penulis kajian menyimpulkan bahawa nilai yang kami berikan kepada objek yang kami terima adalah hampir seketika. Ketika para pelajar menerima cawan, mereka menganggap nilai yang meningkat.

Selain itu, apabila dibentangkan dengan harga pelekat sebenar cawan, pelajar-pelajar ini masih mahukan lebih banyak wang daripada yang sepatutnya dipisahkan.

Ramai item kehilangan nilai apabila anda membelinya, jadi tingkah laku ini tidak mempunyai penjelasan yang rasional. Namun, syarikat sering mengeksploitasinya untuk mendapatkan kita untuk mengambil bahagian dengan wang susah payah kita dan membeli dan menyimpan perkara yang kita tidak perlukan - atau kadang-kadang juga mahu.

Kesan Endowment dalam Tindakan

Kebanyakan kita beroperasi di dunia nyata dan bukan dalam kajian psikologi kolej, tetapi kesan endowmen ada di mana-mana, menyebabkan kita membuat keputusan yang tidak rasional yang bekerja untuk kepentingan terbaik kita. Walau bagaimanapun, dengan mengetahui apa itu dan bagaimana ia mempengaruhi tingkah laku kita, kita boleh menjadi lebih bijak dan logik dalam cara kita mendekati situasi di mana ia boleh mempengaruhi tingkah laku dan kewangan kita..

1. Di Kedai

Lama sebelum ahli ekonomi memberikan fenomena ini nama, syarikat memahami bahawa jika mereka boleh membuat pembeli merasa seperti mereka memiliki item di sana di kedai, mereka lebih cenderung untuk membeli. Oleh itu, kemunculan bilik-bilik yang sesuai, di mana anda boleh menyentuh pakaian baru yang mewah, mencubanya, dan memvisualisasikan diri memakainya untuk bekerja, pesta, atau pada tarikh.

Kedai telah lama diketahui bahawa pelanggan lebih cenderung membeli item yang telah mereka sentuh. Alasannya, menurut kajian dalam Jurnal Penyelidikan Pengguna, boleh dikesan kembali kepada kesan endowmen. Jika anda secara fizikal mengendalikan sesuatu item, anda mula merasa seperti anda memilikinya. Anda boleh membayangkan diri anda dengannya dalam hidup anda, dan ia mula berasa lebih seperti anda. Anda menganggap lebih banyak nilai kepadanya dan mungkin bersedia membayar lebih kerana item itu tiba-tiba terasa bernilai.

Jika anda berada di pasaran untuk beberapa perabot bilik tamu baru, sebagai contoh, anda mungkin mendapati diri anda menuju ke IKEA atau peruncit perabot lain dengan ruang pameran besar yang penuh dengan vignettes yang kelihatan seperti bilik tamu dan bilik tidur yang lengkap. Susunan ini membolehkan anda berjalan dan menyentuh barang-barang ini, duduk di atasnya, menarik laci terbuka, dan mengintip ke kabinet. Ia juga membantu anda memaparkan sekeping di rumah - rumah anda - bukan hanya melihatnya sebagai salah satu daripada ratusan meja di lantai gudang konkrit. Dengan meniru pemilikan, kedai boleh meyakinkan anda objek bernilai harga dan anda memerlukannya.

Ton syarikat sekarang membiarkan anda mencuba sesuatu selama 30, 60, atau 90 hari, tanpa risiko, dengan pilihan untuk mengembalikan item itu jika anda tidak menyukainya. Mereka perbankan pada fakta bahawa sebaik sahaja anda mendapatkan kasur, karpet, atau lampu ke rumah anda dan menubuhkan barang-barang lain, anda tidak akan mengembalikannya. Sudah ada di rumah anda dan dirasakan seperti anda, jadi selain tidak mahu kerap memulangkannya, anda kini fikir ia bernilai, terima kasih kepada kesan endowment.

Kesemua strategi ini memastikan bahawa pembeli menjadi dilampirkan secara emosi kepada item - sering tidak sedar - dan kemudian bersedia untuk mengambil bahagian dengan wang mereka untuk itu, walaupun pada awalnya di luar bajet mereka atau mereka tidak perlu atau ingin item itu dimulakan dengan.

2. Perkhidmatan Langganan

Walaupun tidak ada item fizikal, kesan endowmen masih boleh dimainkan. Contohnya, katakan anda mendaftar untuk percubaan percuma Spotify tetapi mempunyai niat untuk membatalkan akaun anda setelah tempoh percubaan selesai. Kemudian, dalam bulan yang akan datang, anda membina senarai main, dapatkan saran dari algoritma untuk muzik baharu, dan suaikan pengalaman mendengar anda ke pilihan anda yang tepat. Aplikasi ini menyambut anda setiap kali anda mendaftar masuk, akaun anda kini terasa seperti stesen radio peribadi anda sendiri, dan $ 15 sebulan kelihatan seperti tawar-menawar dan bukannya perbelanjaan yang tidak perlu. Hanya beberapa bulan yang lalu, anda akan mengejek membayar muzik aliran, tetapi sekarang anda telah mengalaminya, memperibadikan perkhidmatan itu, dan merasa seperti anda "memiliki" itu, anda lebih bersedia untuk menambah perbelanjaan ini kepada anda bil bulanan.

Fikirkan bagaimana anda menonton filem dan rancangan TV di rumah. Jika anda seperti jutaan orang Amerika yang telah memotong tali kabel, anda mungkin mempunyai langganan perkhidmatan streaming seperti Hulu, Netflix, atau HBO Go. Terdapat satu masa apabila semua orang menonton televisyen hanya hidup, sama ada dengan kotak kabel atau hanya menggunakan telinga kuno lama. Sekarang, kita semua boleh memilih rancangan dan filem kegemaran kita, dan perkhidmatan ini belajar bagaimana untuk meramalkan keutamaan kita. Mereka boleh menawarkan cadangan, ingat di mana kami berada dalam episod, dan menyesuaikan pengalaman menonton kami dalam pelbagai cara.

Dengan membina penyesuaian ini ke dalam perkhidmatan mereka, syarikat-syarikat ini membuat pengguna merasakan pemilikan produk dan menganggap nilai yang meningkat. Kemudian, apabila percubaan percuma berakhir, mereka ingin terus "memiliki" perkhidmatan tersebut dan akan membayar lebih daripada yang mereka maksudkan pada mulanya kerana mereka telah mengagungkannya dengan nilai yang lebih besar dalam hidup mereka.

3. Ujian Percuma

Mungkin anda tidak mempunyai akaun kabel, dan anda fikir anda tidak akan membayar untuk muzik. Anda gembira mendengar radio dan memeriksa DVD dari perpustakaan atau meminjamnya daripada rakan-rakan. Jika anda pernah mendaftar untuk tempoh percubaan percuma, anda rajin membatalkannya sebelum perbicaraan selesai dan ia ditukar ke akaun berbayar.

Tetapi kemudian anda dapati bahawa memori iPhone anda hampir penuh dan anda tidak akan dapat mengambil lebih banyak gambar atau video tidak lama lagi. Nampaknya masalah yang menjengkelkan perlu diselesaikan; bagaimana anda tahu perkhidmatan sandaran cloud mana yang terbaik, dan bagaimana anda memikirkan bagaimana cara menetapkannya? Anda telah menggunakan storan iCloud 5GB percuma yang disertakan dengan telefon anda, dan tidak mengapa, jadi anda teruskan dan mendaftar untuk akaun iCloud yang dibayar. Anda sudah biasa dengan antara muka dan seperti versi percuma dengan cukup baik, jadi anda fikir ia mungkin berbaloi untuk membayar tahap perkhidmatan seterusnya. Mendapatkan pelanggan untuk membayar tahap seterusnya sesuatu yang mereka dapat nikmati secara percuma ialah berapa bank syarikat pada penyerahan anda kepada kesan endowmen.

4. Pilihan Wang Irrational

Keengganan untuk menjual sesuatu - sama ada barangan fizikal atau sesuatu yang tidak ketara seperti stok dan bon yang anda beli melalui Ally Invest - juga merupakan fungsi kesan endowmen. Manusia adalah makhluk yang sangat rugi. Kajian telah menunjukkan bahawa kesakitan kehilangan sesuatu boleh dua kali lebih kuat daripada kegembiraan memperoleh sesuatu, dan keengganan kehilangan ini boleh menyebabkan pertimbangan kita apabila banyak hal, termasuk pasaran saham.

Jika anda menganggap nilai yang lebih tinggi untuk stok yang anda miliki, ia boleh menyebabkan anda enggan untuk menjualnya kurang daripada yang anda anggap sebagai bernilai. Walau bagaimanapun, mana-mana pelabur yang baik tahu bahawa stok hanya bernilai seperti seseorang yang sanggup membayar mereka di pasaran, jadi tidak kira apa harga yang anda rasakan patut diambil. Sekiranya tiada siapa yang akan membayar jumlah tersebut, itu tidak bermakna anda perlu memegang mereka selama-lamanya kerana anda fikir mereka sepatutnya lebih bernilai.

Anda mungkin juga mengenali perasaan ini jika anda pernah cuba menjual kereta, bot, atau barangan besar yang lain dan dihina jika orang cuba menawar dengan harga yang lebih rendah. Kami sering percaya bahawa apa sahaja yang kami jual adalah berharga, dan jumlah yang kami minta adalah banyak sekali; pembeli yang berpotensi yang tidak melihatnya dengan cara ini hanya cuba membendung kami. Pada hakikatnya, apa-apa barang hanya bernilai apa yang orang lain akan membayarnya, dan dengan menaikkan nilainya, kita hanya menetapkan diri kita untuk menjadi marah dan kecewa.

5. Kelalaian

Kesan endowmen melangkaui barangan dan perkhidmatan yang anda beli dan menjual. Ia juga boleh mempengaruhi tingkah laku anda, termasuk rasa tidak puas hati atau ketidakpuasan.

Sebagai contoh, hampir separuh daripada orang di Amerika Syarikat yang mempunyai keahlian gim tidak menggunakannya. Orang-orang seperti idea yang dimiliki oleh gim dan mengetahui mereka boleh bersenam bila-bila masa yang mereka mahu, tetapi mereka sebenarnya tidak pergi ke gim cukup untuk mendapatkan nilai wang mereka dari yuran bulanan itu. Kebanyakan tahu mereka boleh bersenam tanpa gim, tetapi mereka berfikir bahawa membayar keanggotaan adalah perbelanjaan yang berharga yang berkaitan dengan kesihatan yang baik. Daripada bersikap rasional dan menyedari bahawa tidak menggunakan gim cukup adalah membazir wang, kami fikir perkhidmatan itu bernilai wang dan berpuas hati dengan membatalkannya.

Bagaimana Mengatasi Kesan Endowmen

Pada ketika ini, anda mungkin berasa seperti geladak ditumpuk terhadap anda dan tidak ada yang boleh anda lakukan. Tidak ada gunanya cuba melawan sifat manusia, kan? Jangan putus asa; terdapat langkah-langkah yang anda boleh ambil untuk menakluk naluri anda, dan salah satu daripada yang paling mudah adalah untuk mengetahui bagaimana otak anda dan pencetus emosionalnya dapat mempengaruhi tindakan anda..

Pertama, pertimbangkan kegunaan item yang anda fikirkan untuk membeli atau cuba untuk menjual. Perlu diingat bahawa sebagai peraturan umum, 20% daripada item yang kami miliki memberikan 80% daripada utiliti semua harta benda kami. Konsep ini, yang dipanggil Prinsip Pareto, paling sering digunakan untuk produktiviti perniagaan, tetapi ia merupakan alat yang berguna apabila mempertimbangkan barangan dan perkhidmatan yang anda belanjakan. Adakah item yang anda sedang mempertimbangkan adalah - atau adakah sudah - berguna, atau adakah perkara lain yang mengambil ruang yang perlu disimpan, dibersihkan, dan dijaga?

Sekiranya anda menuju ke kedai untuk membeli beberapa barang baru atau mendapatkan kesepakatan di sofa atau TV, berhati-hatilah dengan apa yang anda sentuh dan cuba. Ia boleh menggoda untuk menjalankan jari anda ke atas segala-galanya, tetapi peruncit tahu bahawa jika pengguna menyentuh item dan mencubanya, mereka lebih cenderung membelinya, dan pada harga yang lebih tinggi.

Jika anda cuba mengecilkan, memotong kos, atau menjual beberapa item, tanya diri anda berapa banyak yang anda akan bayar untuk perkara-perkara ini jika anda belum memilikinya. Lakukan penyelidikan sedikit untuk melihat perkara-perkara yang sama menjual untuk tempat lain. Lihatlah keras baju sejuk itu yang tidak sesuai atau mesin pemotong rumput yang anda cuba bongkar dan tanya diri anda jika anda akan membayar harga harga anda sendiri jika anda tidak memilikinya. Jadilah rasional mengenai jawapannya, dan anda lebih cenderung untuk melepaskan apa sahaja untuk harga yang adil dan gembira menghantarnya ke rumah barunya.

Jika anda ingin menguji keberanian anda, cuba letakkan barang di dalam almari yang anda tidak gunakan, di ruangan bawah tanah, atau di tempat lain di mana anda tidak akan melihatnya dan diingatkan akan kewujudannya. Tetapkan peringatan kalendar selama beberapa minggu pada masa akan datang dan lihat jika item itu masih dalam ingatan anda. Sekiranya tidak, hapuskannya untuk apa sahaja kadarnya dan dapatkannya dari kehidupan anda.

Akhirnya, apabila ia berkaitan dengan stok, bon, dan dana bersama, fikirkan tentang pelaburan anda sebagai pekerja. Tugas mereka adalah untuk membuat anda wang. Lupakan apa yang anda beli untuk mereka dan jangan berfikir tentang bagaimana harga yang anda bayar membuat anda merasa (sama ada ia banyak atau yang buruk); hanya memberi tumpuan kepada sama ada atau tidak mereka masih menguntungkan. Pelaburan bukanlah pusaka keluarga atau barang pusaka keluarga yang dihargai; ia adalah seorang pekerja yang perlu mendapat simpanannya atau dibebaskan.

Firman Akhir

Kesan endowmen dan keengganan kita terhadap kerugian tidak selalu buruk. Mereka membantu kami mengekalkan rumah dan harta benda kami, hubungan jangka panjang cuaca melalui ups dan downs, dan menanamkan kami rasa bangga dalam hal kami. Selagi kita berhati-hati, pengguna berpengetahuan yang mendekati transaksi yang bersenjata dengan pengetahuan dan pemahaman firma parameter belanjawan kita, kita boleh membuat keputusan pintar.

Pernahkah anda masuk ke kedai untuk membeli satu barangan tertentu, hanya untuk berjalan keluar beratus-ratus dolar lebih miskin? Pernahkah anda berpegang kepada pemilikan atau pelaburan terlalu lama kerana anda merasakan ia lebih berharga daripada kadar yang berterusan?