Lelaki vs Wanita Perbezaan dalam Kebiasaan Belanja & Keputusan Membeli

Matlamat setiap peruncit adalah untuk:

Pembeli kedai
Buat mereka tinggal di kedai lagi
Mempengaruhi keputusan pembelian mereka
Menjadikan mereka sebagai pelanggan kembali

Kegagalan untuk menangani identiti jantina boleh mempunyai akibat kewangan sebenar untuk peruncit. Dalam artikel New York Times yang diterbitkan pada 16 Februari 2012, Eric Siegel, seorang perunding dan pengerusi persidangan Dunia Analitik Prediktif, menyatakan, "Kami hidup melalui zaman keemasan penyelidikan perilaku. Sungguh mengagumkan betapa kita dapat memikirkan bagaimana orang berfikir sekarang. "

Perbezaan Antara Wanita dan Lelaki

Sama ada (dan sejauh mana) lelaki dan wanita berbeza telah menjadi subjek kontroversi selama bertahun-tahun. Ramai saintis bimbang bahawa perbezaan yang dilihat telah menyebabkan diskriminasi dan rawatan yang tidak adil di bawah anggapan bahawa satu jantina mempunyai sifat yang lain tidak. Walaupun terdapat perbezaan yang dapat dilihat antara otak laki-laki dan perempuan dan bagaimana mereka memproses maklumat, para penyelidik menekankan bahawa perbezaan tidak mencerminkan keunggulan gender tunggal.

Tambahan pula, kajian menunjukkan bahawa ciri-ciri khusus seks jatuh sepanjang kontinum yang luas yang mengandungi pertindihan substansial antara jantina. Cuba stereotaip dengan tepat seorang individu sukar, jika tidak mustahil. Dalam erti kata lain, jika anda memilih seorang lelaki dan seorang wanita dari orang ramai, mereka mungkin sangat serupa atau tidak berbeza bergantung pada ciri unik setiap individu. Walau bagaimanapun, mengiktiraf ciri-ciri umum setiap jantina adalah penting untuk peruncit produk, terutamanya jika produk mereka direka untuk membuat rayuan secara besar-besaran kepada satu jantina atau yang lain.

Walaupun kedua-dua jantina mampu prestasi intelektual yang sama, terdapat banyak perbezaan fizikal antara otak lelaki dan perempuan:

Wanita mempunyai corpus callosum tebal, jambatan tisu saraf yang menghubungkan sebelah kiri dan kanan otak, memimpin wanita untuk menggunakan kedua-dua belah otak mereka untuk menyelesaikan masalah. Lelaki secara majoriti menggunakan sebelah kiri otak mereka untuk tujuan ini.
Lelaki mempunyai saiz otak yang lebih besar sebanyak kira-kira 10%, tetapi wanita mempunyai lebih banyak pengakhiran saraf dan sambungan (benda putih) berbanding lelaki.
Lelaki dan wanita menggunakan bidang otak yang berbeza untuk menyelesaikan tugas. Sebagai contoh, wanita menggunakan korteks cerebral yang lebih teratur untuk melakukan tugas, sementara lelaki bergantung pada bahagian kelabu yang lebih besar di hemisfera kiri otak mereka. Akibatnya, wanita umumnya lebih baik mengenal pasti dan mengawal emosi mereka, sementara lelaki lebih berfokus pada tugas.

Perbezaan ini membolehkan para penyelidik menarik minat pembeli tertentu dengan menjajarkan mesej pemasaran, pengiklanan, ciri produk, susun atur dan paparan (termasuk warna) serta khidmat pelanggan dengan jangkaan ciri jantina dan belanja pelanggan yang dikehendaki. Menyedari pengaruh pengaruh gender terhadap produk yang anda beli dan harga yang anda bayar dapat membuat anda pembeli yang lebih membezakan.

Kesan Pembelian Tabiat

Sama ada anda seorang lelaki atau seorang wanita, keputusan pembelian anda lebih banyak bergantung kepada kebiasaan daripada membuat keputusan yang rasional, kata Dr. Neale Martin, profesor di Kolej Perniagaan Cole Kennesaw State University. Tony Ezell, naib presiden Eli Lilly dan Syarikat bersetuju, dengan menggunakan contoh doktor yang, bertindak dengan otak mereka yang tidak sedarkan diri ketika membuat keputusan, terus memberi ubat-ubatan yang mereka gunakan, walaupun mereka memahami bahawa ubat baru lebih baik dan lebih selamat. Sebaik sahaja membeli tabiat ditubuhkan, mereka sukar untuk lenyap kerana sifat manusia untuk menentang perubahan.

Mengetahui kebiasaan yang mendorong keputusan membeli dan tingkah laku pengguna yang paling, syarikat memberi tumpuan kepada keputusan pembelian awal untuk mendapatkan kelebihan sebelum kebiasaan diwujudkan, memastikan produk atau perkhidmatan mereka adalah benefisiari pembentukan tabiat akhirnya. Usaha-usaha ini difokuskan pada perkara-perkara berikut:

Stimulasi Permulaan Keperluan. Jutaan dolar dibelanjakan setiap tahun untuk mendorong pembeli membeli produk tertentu dengan kepercayaan bahawa produk itu akan menjadikannya lebih sihat, kaya, lebih selamat, atau lebih menarik. Ini adalah logik di sebalik jualan istimewa, kupon, dan diskaun. Malah, individu yang mengalami peristiwa-peristiwa kehidupan utama sangat terdedah kepada rayuan baru kerana mereka sering tidak perasan, atau peduli, bahawa tabiat belanja mereka telah berubah. Tetapi peruncit melihat, dan mereka sangat peduli. Pada momen-momen yang unik ini, Profesor UCLA Alan Andreasen menulis dalam kajian tahun 1980-an, pelanggan - lelaki dan wanita - "terdedah kepada campur tangan oleh pemasar." Dalam erti kata lain, iklan tepat pada masanya, dihantar ke perceraian baru atau pemilik rumah baru, boleh mengubah corak beli seseorang untuk tahun.
Pengaruh Pihak Ketiga. Pengiktirafan pihak ketiga oleh rakan-rakan, kawan sosial, atau tokoh kuasa mempengaruhi pemilihan produk kami. Jonah Berger, penolong profesor pemasaran di Wharton School of Business di University of Pennsylvania dan pengarang "Contagious: Why things Catch On," kata, "Orang sering berfikir bahawa produk berjangkit hanya bertuah. Tetapi ia bukan nasib dan ia bukan rawak. Ia sains. " Berger tuntutan sebanyak separuh daripada semua keputusan pembelian didorong oleh pemasaran kata-mulut kerana ia dianggap lebih boleh dipercayai daripada pengiklanan tradisional, walaupun tidak demikian. Sebagai akibatnya, para peruncit sentiasa mencari sokongan pelanggan dan mendapatkan selebriti sebagai jurucakap produk untuk membantu mendapatkan kelebihan.
Penilaian Peribadi. Keputusan anda memilih satu produk yang lain dipengaruhi oleh beberapa faktor, termasuk rayuan bungkusan dan kaedah atau kemudahan pembayaran. Faktor-faktor bawah sedar ini sebenarnya dapat mempengaruhi lebih banyak keputusan anda daripada harga atau kualiti. Memahami motif anda untuk membeli satu item dari yang lain membantu anda membuat pilihan yang lebih baik.

Walaupun tidak praktikal (dan mustahil) untuk menilai secara sistematik dan menentukan secara objektif setiap pembelian, pengguna harus sedar tentang tabiat yang mendorong keputusan pembelian mereka. Dalam kes di mana hasil lebih kritikal - perbezaan harga, kualiti, ketahanan, kemudahan atau utiliti yang ketara - proses pembelian yang lebih rasional biasanya dibenarkan untuk memastikan hasil yang berjaya.

Stereotip Membeli-belah Lelaki dan Perempuan

Walaupun jumlah kesamaan yang hampir sama, menurut Bloomberg, wanita membuat lebih daripada 85% pembelian pengguna di Amerika Syarikat, dan dengan jelas mempengaruhi lebih daripada 95% daripada jumlah barangan dan perkhidmatan yang dibeli. Wanita pada keseluruhannya dianggap pembeli yang lebih canggih daripada lelaki, mengambil masa lebih lama untuk membuat keputusan membeli.

Marti Barletta, presiden Kumpulan TrendSight dan pengarang penulis "Just Ask a Woman: Cracking Code of What Women Want and How to Buy," menjelaskan bahawa lelaki lebih suka membeli produk yang dapat diterapkan daripada terus berbelanja, sementara wanita lebih suka terus kedai dengan harapan mencari penyelesaian yang sempurna. Dengan kata lain, wanita lebih selektif dan lebih cenderung membeli produk yang sesuai dengan semua keperluan mereka.

Pembeli Perempuan

Menurut kaji selidik 2007 oleh Agensi AMP, "Pendekatan wanita untuk membeli-belah adalah sebahagian besar dari siapa dia; ia adalah sebahagian daripada DNAnya. " Cara kedai wanita ketika dia berumur 18 tahun adalah cara yang sama dia akan membeli ketika berusia 43 tahun. Ia adalah minda sepanjang hayat. Wawasan ini tidak dijangka, kerana kebanyakan pemerhati menjangkakan tabiat membeli-belah wanita berubah apabila mereka semakin tua.

Kajian AMP mendakwa wanita jatuh ke dalam empat mindset berbeza yang menentukan corak membeli-belah masing-masing:

Pemangkin Sosial. Kumpulan ini mewakili sedikit lebih daripada satu pertiga daripada wanita. Mereka cenderung untuk menjadi perancang, penganjur, bangga dalam status persahabatan mereka, dan menganggap diri mereka ahli dalam kalangan sosial mereka. Akibatnya, mereka cenderung "berpengaruh". Hampir 80% kumpulan ini berfikir malam di bandar itu adalah wang yang dibelanjakan dengan baik, tetapi mereka mungkin mencari tawaran untuk mengikuti tren terkini.
Hibrid semula jadi. Kumpulan ini wanita yang stabil dan bersahabat mewakili kira-kira satu pertiga wanita, sedikit kurang daripada kumpulan pemangkin sosial. Hibrida semulajadi seolah-olah beroperasi dalam keadaan keseimbangan yang berterusan. Mereka tahu ada masa dan tempat untuk segala-galanya - masa untuk dibelanjakan, dan masa untuk menyelamatkan. Pendekatan mereka untuk membeli-belah jatuh antara pembelian yang selamat, praktikal dan splurges. Mereka cenderung untuk membeli produk klasik: barangan tahan lama yang tidak terlalu bergaya.
Tanggungjawab Kandungan. Kira-kira seperlima wanita tidak menetapkan atau menyebarkan trend. Kumpulan ini cenderung untuk merawat belanja sebagai tugas atau tugas, bukan pengalaman yang menyenangkan atau pengembaraan. Walau bagaimanapun, mereka cenderung menjadi pelanggan seumur hidup dan semakin setia. 80% tidak menganggap status sosial merupakan bahagian penting dalam kehidupan mereka. Seperti kebanyakan lelaki, pengguna praktikal, bertanggungjawab, setia ini mendambakan pengalaman membeli-belah yang mudah.
Artis Kebudayaan. Mewakili sedikit lebih daripada 1 pada 10, wanita dalam kumpulan ini dianggap "pembeli super," sentiasa mencuba pelbagai perkara dan memulakan trend baru. Mereka adalah syarikat kumpulan yang aktif mencari produk baru.

Wanita cenderung menjadi pengguna yang lebih bijak daripada lelaki, semata-mata kerana mereka sanggup melaburkan masa dan tenaga yang diperlukan untuk penyelidikan dan membandingkan produk. Pada masa yang sama, pendekatan otak dua belah pihak untuk menyelesaikan masalah membuat mereka lebih mudah terdedah kepada rayuan emosi daripada seorang lelaki.

Walaupun wanita dianggap pembeli yang lebih baik, mereka akan mendapat manfaat dengan:

Mengutamakan Pembelian. Menyelaras kaedah membeli dan sumber kepada kos dan penggunaan produk menjimatkan masa dan tenaga. Tidak setiap pembelian memerlukan lawatan maraton atau perbandingan luas; sesetengah produk adalah komoditi dengan sedikit perbezaan dalam utiliti atau harga dan tidak membenarkan usaha yang luas dalam keputusan untuk membeli satu item dari yang lain.
Menggunakan Membeli-belah Dalam Talian Lebih. Wanita telah tertinggal di belakang lelaki dalam menggantikan pembelian di kedai dengan membeli-belah dalam talian - persekitaran yang lebih kondusif untuk perbandingan produk dan harga. Banyak e-peruncit menawarkan aplikasi membeli-belah telefon pintar yang memudahkan perbandingan untuk membantu pengguna memilih produk terbaik untuk tujuan mereka.
Menentang Pembelian Impuls. Peruncit amat mahir dalam memicu pembelian emosi dengan reka bentuk, paparan, dan harga kedai. Sebagai akibatnya, tabiat biasa perbandingan dan penilaian diabaikan, selalunya menjejaskan pembeli yang produk yang dibeli dengan impulsifnya lebih rendah daripada kualiti, harga yang mahal, atau sedikit penggunaan.

Pembeli Lelaki

Satu artikel di Forbes menunjukkan bahawa bagi kebanyakan lelaki, membeli-belah untuk pakaian adalah seperti "melakukan pembedahan otak anda sendiri." Satu lagi kajian mencadangkan bahawa pembeli kedai runcit lelaki adalah "seperti seekor anjing yang mencari bola yang hilang di padang - mereka menyeberang secara berselang sehingga mereka tersandung pada apa yang mereka cari secara kebetulan." Kajian yang sama menggambarkan lelaki sebagai "pembeli pragmatik," memandangkan kejayaan sebagai "meninggalkan dengan apa yang anda datang, setelah mengalami proses belanja yang logik dan efisien."

Dengan kata lain, lelaki ingin masuk, mendapatkan apa yang mereka perlukan, dan keluar dengan cepat. Lelaki bukan pembeli perbandingan utama dan mereka sanggup membayar lebih sedikit untuk mempercepat proses daripada menghabiskan masa memburu tawaran. Di The Wall Street Journal, Delia Passi, Ketua Pegawai Eksekutif kumpulan penyelidikan dan penyelidikan pengguna WomenCertified, mendakwa bahawa untuk lelaki, hasil yang paling buruk adalah untuk keluar dari kedai tanpa tangan.

Menurut Jim Foster, perunding pemasaran dan jurulatih runcit, "Lelaki umumnya membeli-belah sahaja. Lelaki jarang membandingkan harga. Lelaki tidak peduli jika item itu dijual. Lelaki benar-benar tidak peduli dengan warna. Lelaki kadang-kadang membandingkan kualiti, tetapi biasanya hanya apabila ia melibatkan alat. " Kedai yang melayani lelaki memahami kecenderungan ini dan memfokus pemasaran pada kedalaman inventori, ciri-ciri teknikal, dan proses pembayaran yang cekap. Lelaki kurang mungkin untuk memburu tawaran atau menggunakan kupon. Lelaki juga lebih cenderung menerima produk kurang ideal, lebih memilih untuk mengelakkan perjalanan membeli-belah lain.

Pengguna lelaki akan mendapat faedah oleh:

Menjadi Lebih Harga Sadar dan Kurang Masa Sensitif. Apabila membeli produk peribadi, lelaki harus menggunakan teknik yang sama yang mereka gunakan semasa membuat pembelian perniagaan: memahami bagaimana produk digunakan, siapa yang menggunakannya, ciri-ciri yang diperlukan, dan apa yang ditawarkan pada harga yang berbeza. Proses ini mengambil masa yang lebih lama, tetapi menghasilkan pembelian produk yang lebih berkesan.
Menjadi Lebih Diskriminasi. Pertumbuhan e-dagang telah merangsang tingkah laku beli baru untuk lelaki yang akhirnya boleh dipindahkan ke kedai-kedai batu bata dan-mortar. Menurut kajian iProspect, 70% lelaki berpenghuni kerap berbelanja secara dalam talian dan menggunakan kaedah membeli-belah yang digunakan dengan jayanya oleh wanita di dunia fizikal. Secara paradoks, kajian Social Shopping 2011 Performics menunjukkan bahawa lelaki lebih berkemungkinan daripada wanita untuk menyelidik dan membandingkan produk dalam talian.
Mengantisipasi Keperluan Masa Depan. Tidak seperti wanita yang berbelanja berdasarkan keperluan masa depan (makanan untuk minggu depan, pakaian untuk ulang tahun yang akan datang), lelaki cenderung untuk membeli apabila keperluan itu serta-merta, mengehadkan keupayaan untuk membandingkan atau memanfaatkan diskaun, tawaran, jualan musim.

Firman Akhir

Membeli-belah adalah pemacu ekonomi negara. Simon Hoggart, seorang wartawan British yang terkenal, mendakwa bahawa membeli-belah, kepada rakyat Amerika, adalah pengakuan iman di negara kita. Kami mempunyai alasan fizikal, moral dan ekonomi untuk berbelanja - tetapi tidak ada peraturan yang mengatakan kita harus membeli atau membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang tidak sepenuhnya memenuhi kehendak dan keperluan kita.

Apakah jenis pembeli anda? Bagaimana anda membuat keputusan tentang pembelian anda??